Você contorna bem uma objeção?

Contorno de objeções em Vendas conheça a técnica dos 3R – Reconheça, Referende e Reverta.
Contornar uma objeção à primeira vista pode ser um processo desgastante, pois nosso cérebro primitivo não gosta de ser contrariado.
Nosso cérebro mais velho localizado logo acima da nuca de 300.000 de anos (estudos de John MacLaine em 1970) tem uma reação natural a toda mudança ou perigo, por isso sempre avaliamos se a mensagem recebida é perigosa ou não.
Quando um cliente reclama do preço numa negociação, muitas pessoas inclusive você, tem o instinto de primeiro se defender e depois argumentar, porém a melhor ferramenta que já conheci foi a de primeiramente reconhecer, amortecer, acolher, entender uma objeção e logo em seguida falar de uma referência que apoie sua argumentação, e reverter mostrando seus diferenciais e que possam ser provados principalmente.
Exemplo discutido em aula de MBA: o Aluno muito preparado e perspicaz perguntou: – Professor! Muito bonita essa ferramenta, mas como posso contornar a objeção de um cliente meu que esta nos EUA e que tem uma oferta do mesmo parafuso que eu vendo a um custo 35% mais baixo do que o meu?
A resposta correta seria dizer: Veja Mauricio ( o nome da pessoa sempre é bom comunicar), reconheço sua preocupação e me coloco no seu lugar que deve ser uma decisão desafiadora. Veja o meu cliente da Colômbia que também tem a mesma oferta da China, ele continua comprando da nossa empresa porque podemos entregar rapidamente nosso parafuso enquanto que da China para o Brasil demora cinco meses, fora a burocracia e pessoa envolvidas no processo. Entrega rápida, pouco estoque, menos capital de giro. Além de sua empresa conhecer a qualidade do nosso produto etc…

Se você usar uma metáfora apropriada para o assunto durante a sua explanação, pronto! Aí você mexe com o sistema límbico do seu cliente. EX: Gato escaldado tem medo de água fria! Cão que ladra não morde. Faca e o queijo na mão!
Você sabe qual o lado positivo de uma objeção? Sempre tem um lado positivo. Seu cliente tem interesse em compra! Já é uma grande noticia.

Pronto! Agora aplique esta técnica ao seu negocio e treine muito com as principais objeções de seus clientes e se prepare para elas, pois quem atende clientes precisa de um método de vendas onde o contorno de objeções faz parte. Equipes treinadas com a cultura da empresa, principalmente as Lideranças como no modelo Disney, geram muito mais resultado.

Esta ferramenta não garante que a venda vai ser feita em 100% dos casos porem garante em 100% das vezes que quem utiliza esta ferramenta este mais tranquilo, calmo e focado na negociação. Passando assim mais segurança para seu cliente.

 

Por Alexandre Martins.

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