#Você conhece o Tripé da Negociação?

O negociador americano, Herb Cohen propôs um conjunto de três elementos que são fundamentais para ter sucesso em uma negociação: tempo, informação e poder. Ao relacionar esses elementos e trabalhar nos seus contextos de forma eficaz, ele prescreve uma fórmula que tem por objetivo estabelecer uma implicação direta com aumento das probabilidades de sucesso.

O vendedor precisa ter sensibilidade e perceber o melhor momento para negociar e o timing para efetuar seus movimentos. Essas oportunidades podem estar relacionadas à oferta maior que a demanda, negociar com a devida antecedência, aproveitar uma data especial, conseguir criar disputa pelo seu dinheiro.

Então, vamos lá!

Tempo: Saber se o tempo está a seu favor ou contra você pode ser uma vantagem competitiva na hora de negociar, se seu cliente está mais preocupado com o tempo de entrega ou reposição, isto indica que o preço esta em segundo plano. Identificar se o tempo influi na sua negociação pode ajudar o fechamento da venda.

Informação: Quanto melhor informado o negociador estiver sobre tudo que afeta o processo, maiores são suas chances de fazer um bom negócio. Informação sobre o aumento do produto, entrada de novos players no mercado podem ajudar na negociação.


Poder: O poder aumenta as chances de sucesso na negociação, por isso o negociador precisa de poder e também precisar negociar com quem tem poder. O poder de decisão nem sempre esta com o cliente pois o bom negociador precisa entender as DORES do seu cliente para montar o melhor mix de produtos ou serviços.

Por tudo isso, é fundamental entender este tripé – tempo, informação e podervocê não negocia apenas produtos ou serviços, mas algo muito maior como confiança, status, inovação entre outros.

Saber de que lado está o tempo, quem possui informações e de que lado está o poder na hora de negociar pode fazer de você um grande negociador.

Texto inspirado no Portal Ideia de Marketing

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