#Tendências de vendas para o natal 2016

O ano já passou da metade e a data mais importante do ano para lojas, varejistas e vendedores está chegando: o Natal.  É no período que antecede a data que ocorre o maior pico de vendas do ano. Para competir no mercado, é preciso estar preparado. O diretor do Minha Visita app, Alexandre Martins, concedeu uma entrevista sobre vendas e tendências do natal 2016 para o Sindlojas-RS.  Nela, você encontrará diversas respostas para bombar as vendas nesse final de ano.

Como você definiria o que é inovação no varejo para além da tecnologia?

Se por um lado temos clientes cada vez mais exigentes, informados e conectados com a tecnologia, por outro lado nunca foi tão valorizado o contato humano, veja que todos nós gostamos de nos sentir especiais. Por isso penso que todo empresário do varejo deve escolher quais são suas convicções sobre seu negocio e aqui vai uma dica: As empresas de sucesso mundial, via de regra, escolhem principalmente cinco chaves para uma grande experiência. São elas: 1- Simplicidade 2- Eficiência 3- Confiança  4- Cortesia e 5- Tecnologia.

Qual a relação entre simplicidade e inovação em sua opinião?

Gosto de uma frase de Walt Disney: “O esperto faz o simples” Simplicidade é uma atitude dos vencedores. Fazer o simples quer dizer facilitar a vida do nosso cliente seja na forma de pagamento, no relacionamento com a loja ou no atendimento do vendedor.

O que diferencia uma boa compra de uma verdadeira experiência para o cliente?

A Experiência de compra é muito mais do que uma relação de compra e venda. A experiência se desenvolve desde o momento que o cliente entra na loja ate sua saída, todos os pontos de contado do cliente dentro da loja são importantes, seja com o vendedor, com os produtos ou com o caixa da loja. A experiência de compra esta relacionada com o aroma da loja, a musica ambiente, a disposição dos produtos e claro do sorriso do vendedor. O importante é superar as expectativas dos clientes, com atitudes simples como por exemplo um sorriso, um copo de agua ou um cafezinho.

Como, em 2016, a experiência de compra ainda pode ser inovadora?

Veja que a experiência de compra tem a ver com a emoção, a emoção ganha da razão em 95% das decisões de compra.  Fazer o cliente se imaginar no futuro com o produto que ele esta provando é o grande segredo de vender com emoção. Neste Natal de 2016, penso que a experiência de compra pode estar relacionada com as mídias sociais e fique atento as novidades como o Pokemon Go que pode trazer a família para a loja, todos estes elementos combinados podem fazer uma experiência de compra diferenciada e inesquecível.

O que deve ser tendência (não em termos de produtos) para o Natal deste ano no varejo?

A forma é mais importante do que o conteúdo! Pense que se sua loja pode ter os melhores produtos disponíveis no mercado, porém se a forma de receber, atender e acolher seus clientes estiver errada, você terá problemas. Claro que o conteúdo é importante, mas a forma fica na memória do cliente.

Recentemente estive em uma padaria em São Paulo que aumentou as vendas em 20% porque mudou a forma de vender pães, antes ela entregava a quantidade de pães que o cliente pedia, agora o cliente mesmo coloca a quantidade de pães numa sacola, esta mudança na forma, onde o cliente tem o poder de decidir e interagir com os produtos elevou a quantidade de pães vendidos, pense como você pode dar mais liberdade de decisão ao seu cliente.

Como as lojas pequenas podem se transformar em locais onde o cliente quer passar o tempo?

O cliente compra mais quando ele esta feliz e a vontade, independente do tamanho da loja. Se felicidade traz aumento nas vendas, pense no que faz seu cliente feliz e entregue isso, simples assim.

Pense numa loja como sua casa, você vai receber clientes que poderão comprar algo ou somente dar uma olhadinha, por isso faça ele se sentir em casa.  Pense que o comportamento de homens e mulheres são diferentes na hora da compra. Enquanto o homem, na sua maioria, é mais objetivo, a mulher gosta do encantamento, do espelho, do aroma e de se sentir a vontade. Pense que o grande problema dos dois gêneros esta em achar um wifi disponível e um carregador de celular.

Como o cliente pode explorar o potencial emocional contido nos produtos?

Como já comentamos anteriormente a emoção ganha da razão em 95% dos casos e cabe ao vendedor colocar emoção na hora da venda. Existe um método muito simples para ser colocada em prática por sua equipe de vendas. Este método consiste em fazer três perguntas para seu cliente se imaginar no futuro com o produto que ele esta provando na loja. Você deve vender um episódio para seu cliente.

Primeira pergunta: deve estar relacionada à ocasião de uso do produto, qual sua finalidade? Pode ser para um casamento, aniversário ou para trabalho. Exemplo: Qual a ocasião de uso deste produto?

Segunda pergunta: deve estar relacionada à importância desta ocasião para seu cliente. Exemplo: onde vai ser a festa? Já escolheu a roupa?

Terceira pergunta: deve estar relacionada ao publico envolvido na ocasião de uso. Exemplo; seus amigos estarão lá? Sua família vai estar presente?

Se seu cliente valorizar a ocasião futura de uso para o produto que ele estiver comprando, então você tem mais chance de colocar emoção na hora do atendimento.

Quais exemplos de lojas que inovam na relação com o cliente sem um elevado custo?

A inovação tem mais a ver com a criatividade do que com grandes investimentos e depende do tipo de cliente que você atende. Não adianta querer ser arrojado se seu público for conservador.

Sempre que a loja poder explorar a emoção vai se diferenciar, pense em materiais de PDVs criativos onde o cliente possa interagir com ele. Recentemente percebi que vários consumidores paravam na frente de uma loja para tirar fotos com um totem do Papai Noel, ou seja, trazendo o espirito de Natal para dentro da loja. Uma loja quente vende muito mais.

O que o Natal tem de diferente das outras datas para o varejo?

O Natal tem muita emoção, é a data mais emotiva do ano, pois agrega toda a família. Nesta época além da questão religiosa, as famílias se encontram para celebrar a vida e trocar presentes.

De que forma, para você, o Natal pode interferir no restante do no para as lojas?

Penso que o Natal é uma data especial onde o varejo se relaciona com o cliente e não apenas concretizar uma negociação. Imagine que este cliente, se for encantado na experiência de compra, vai voltar na sua loja durante o ano.

Que dicas você daria para as lojas se diferenciarem e chamarem a atenção dos consumidores neste Natal?

Penso que as lojas devem antes de tudo, conscientizar sua equipe de vendas e atendimento da importância do cliente, criar um alicerce bem estruturado para poder superar as expectativas dos clientes. Buscar a simplicidade no atendimento.

Com uma equipe treinada que sabe exatamente como encantar o cliente, pense que seu maior patrimônio é a confiança que seu cliente tem em sua loja, por isso trabalhe bem sua reputação junto aos seus clientes.

Tenha em mente que a eficiência nos processos é fundamental no atendimento, faca uma lista das principais perguntas que seus clientes fazem no dia a dia defina as repostas com sua equipe, assim todos tem o mesmo padrão de atendimento. Exemplo: como faço para trocar um produto? Que hora fecha a loja? Tem banheiro? Etc…

Tenha empatia com o seu cliente, se coloque no lugar dele e pense como ele gostaria de ser atendido, treine a cortesia, todo cliente gosta de se sentir especial.

Por fim pense na tecnologia como um aliado, Wifi disponível sem burocracia, o chek in do seu cliente em uma rede social pode influenciar a ida de outros clientes na sua loja.

Pense que o consumidor esta cada vez mais informado, conectado e disposto a interagir com sua loja, use a criatividade e as dicas de seus clientes para melhorar cada vez mais sua forma de atender.

Alexandre Martins

Diretor do App Minha Visita.

Deixe uma resposta

O seu endereço de e-mail não será publicado. Campos obrigatórios são marcados com *