Como utilizar o Neuromarketing nas Vendas?

 

A Neurociência se aliou ao Marketing para entender melhor como funciona a tomada de decisão do consumidor e para alegria de todos, esta ferramenta pode ser utilizada no nosso dia a dia. Se você estiver bem treinado, conseguirá mais resultados para vender sua ideia ou projeto, simples assim.
Vamos começar analisando nosso cérebro como ele funciona.

O Neurocientista Paul MacLean (1970) elaborou a “Teoria do Cérebro Trino”, onde nosso cérebro é composto de “3” cérebros integrados, que funcionam de forma independente num primeiro momento e depois se relacionam para tomar uma decisão. Lembre que o lado da emoção ganha em 95% dos casos!

Porém, o foco deste artigo é o cérebro mais antigo:  reptiliano, primitivo ou “old brain”. Este cérebro surgiu há 300 mil anos e responde a 7 gatilhos muito fáceis de observar no nosso cotidiano quando estamos conversando com alguém ou tentando vender nosso produto ou serviço e ele é o foco deste artigo.

O primeiro gatilho pode ser chamado de “Savana Africana”, pois tem caráter egoísta e só pensa nele mesmo para  poder sobreviver.  Esse fator foi muito importante para estarmos aqui hoje, pois  era a lei da selva que imperava na na Savana Africana há aproximadamente 100 mil anos, quando nossos ancestrais tinham que pensar em si mesmos e lutar para sobreviver.

Então se o cérebro primitivo do seu cliente é egoísta, na sua comunicação você deve ser direto e deixar claro desde o início o que ele ganha com seu produto ou serviço.  A atenção do seu cliente vai diminuindo à medida que você vai falando, portanto, vá direto ao ponto sem rodeios. Parece muito simples, porém se observam em várias negociações que muitos vendedores falando assuntos que interessam a eles mesmos ou que tem pouca relevância para seu cliente.

Exemplificando:

Quero contar uma historia de uma das maiores vendas que já fiz onde apliquei esta técnica e deu muito certo:

Eu e meu vendedor já tínhamos visitado este cliente outras vezes. Porém, durante as visitas  o vendedor que me acompanhava sempre contava historias sobre ele, que além de ser bom vendedor ele também gostava de cozinhar, que fazia uma feijoada maravilhosa, bla,bla,bla… Enquanto isso, nosso cliente fazia de conta que ouvia por educação. Fazíamos uma venda medíocre e saiamos com a sensação de que não tínhamos sintonia com nosso cliente. Eu não me comunicava com o cérebro primitivo do meu cliente. Isto aconteceu em duas visitas que presenciei.

Foi então que na terceira visita eu apliquei a técnica da “Savana Africana”.

Primeiro perguntei para meu vendedor na recepção do cliente, qual o assunto que mais interessava ao meu cliente, e ele me disse “motocicletas”.  Então perguntei ao meu vendedor se ele já havia tocado neste assunto com meu cliente, e a resposta do meu vendedor foi aterrorizante: “não, nunca falei com ele sobre motos, pois este não é o meu mundo!” Naquele momento eu disse ao meu vendedor: “você não precisa saber nada de motocicletas para puxar uma conversa, você precisa apenas fazer perguntas verdadeiramente interessado pelo assunto!” ( Dale Carnegie). Desta forma, o “quebra gelo está feito e você tem um ótimo captador de atenção para depois mostrar o que realmente seu cliente ganha com seu produto!

Quando entramos na sala para negociar, comecei perguntando ao meu cliente sobre uma fotografia da moto dele que estava na sua mesa, pronto, ai meu cliente mudou totalmente a postura corporal, suas pupilas se dilataram, estufou o peito e começou a contar historias de viagens, tipos de motos, consumo de gasolina etc… Apenas com uma pergunta.

Tivemos 10 minutos de uma conversa muito interessante, pois pela primeira vez aconteceu uma sintonia verdadeira entre nós dois e o cliente. As outras visitas sempre haviam sido muito frias e sem graça, já que não falávamos sobre o que interessava ao cliente.

Depois desse primeiro quebra gelo, fomos direto ao ponto: apresentamos nossos diferenciais logo de cara, o que ele ganharia com nosso produto. Durante a comunicação evidenciamos nossos diferenciais em uma frase simples e objetiva: Conforto, Couro e inovação, que eram os diferenciais do nosso produto. Negociamos o prazo de pagamento e o valor da compra de forma simples, natural. No final da visita fizemos a maior venda para aquele cliente da história da empresa e tenho certeza que nossa mudança na comunicação fez toda a diferença. Até hoje quando encontro aquele cliente, falamos de motocicletas e viagens para depois entrarmos no assunto de negócios.

Se você for se comunicar com seu cliente, primeiro descubra o que realmente interessa a ele para iniciar o quebra gelo e o captador de atenção, depois você apresenta os seus diferenciais do produto ou serviço. Esta técnica pode ajudar  você a vender mais e principalmente a melhorar sua relação com os clientes, pois este é o seu maior patrimônio: seus relacionamentos.

Os outros 6 gatilhos para estimular o cérebro do seu cliente são:
Episódios, Metáforas, Emoção, Contraste, Cenário Visual e Contornar Objeções.

Fique ligado nos outros posts onde falaremos sobre cada gatilho e como podem ser utilizados para aumentar relacionamentos e vendas.

Alexandre Martins
Professor da Unisinos no curso de MBA em Gestão de Vendas.
Co fundador do App Minha Visita.

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